A dificuldade para contratar profissionais de vendas aparece hoje em oito de cada dez empresas brasileiras. Nesse grupo, 80% dos empregadores não acham gente com as habilidades que precisam, contra 72% na média global. O dado é da Pesquisa de Escassez de Talentos, do ManpowerGroup, feita com mais de 39 mil empregadores. 

O levantamento ouviu empregadores em 41 países, com 1.020 entrevistas no Brasil. Entre as áreas com mais vagas em aberto aparecem TI e dados, atendimento ao cliente e marketing e vendas. 

O que os números mostram sobre a dificuldade de contratar no Brasil 

O país está oito pontos acima da média mundial quando o assunto é encontrar profissional preparado. 

Na conta do ManpowerGroup, TI e dados lidera a lista das vagas difíceis, com 39% das menções. Logo atrás vêm atendimento ao cliente, com 29%, e marketing e vendas, com 21% dos empregadores. A escassez saiu do território puramente técnico e chegou às funções que falam com o cliente. 

A Pesquisa de Escassez de Talentos mostra ainda que o problema tem endereço. São Paulo lidera, com 88% dos empregadores relatando dificuldade, seguido por Minas Gerais, com 85%, e Rio de Janeiro, com 80%. 

Onde a concentração de empresas é maior, a disputa por profissional pronto também é. Em cidades menores, o efeito aparece de outro jeito, com vagas que ficam abertas mais tempo. Esse retrato ajuda a entender por que a dificuldade para contratar profissionais de vendas virou assunto de quem emprega. 

Por que a área de vendas entra na lista das mais difíceis de preencher 

A vaga comercial de hoje pede mais do que simpatia e disposição para bater metas. 

O comprador chega informado, compara opções sozinho e cobra respostas objetivas. Isso empurra a exigência para outro patamar, com domínio de números, escrita clara e leitura de processo. A dificuldade para contratar profissionais de vendas nasce justamente nesse descompasso entre o que a vaga pede e o que o candidato traz. 

Para a Generation Brasil, organização que forma jovens para o mercado de trabalho, parte do problema está na origem. As habilidades de comunicação e resiliência não costumam ser trabalhadas nos cursos técnicos e acadêmicos tradicionais. 

A leitura da entidade reforça o ponto do levantamento internacional. Ética profissional, comunicação e colaboração encabeçam a lista de habilidades comportamentais em falta no Brasil, à frente até de competências digitais. 

Serviços e comércio seguem entre os setores que mais abrem postos formais no país, segundo o Novo CAGED, do Ministério do Trabalho e Emprego. A vaga existe, o currículo chega, e ainda assim a cadeira fica vazia. 

O que faz um SDR e o que faz um closer 

Vendas deixou de ser uma função única e passou a ser dividida em etapas. 

O SDR, sigla para Sales Development Representative, é quem faz o primeiro contato e organiza a lista de interessados. O closer entra depois, conduz a conversa final e fecha o acordo. São perfis diferentes, com rotinas e treinos diferentes dentro da mesma equipe. 

Essa divisão trouxe ganho de produtividade para as empresas e um efeito colateral para o recrutamento. Cada etapa passou a exigir uma habilidade específica, e o candidato genérico deixou de atender. 

Quem se apresenta como vendedor sem saber em qual dessas etapas se encaixa costuma parar na primeira entrevista. O contrário também acontece, com empresas que anunciam uma vaga sem definir qual das duas funções estão comprando. 

O que muda quando o profissional chega preparado 

Quem trabalha com formação de vendedores enxerga o gargalo no preparo de quem se candidata. 

Pedro Sirius é fundador da SalesLab, empresa sediada em Curitiba que trabalha com especialização em vendas antes de encaminhar profissionais ao mercado. A operação já empregou 137 profissionais e atendeu mais de 800 empresas. Ele acompanha de perto o funil de contratação de quem procura vendedor. 

Para o fundador, o volume de currículos recebidos não explica a vaga que segue aberta.  

“O mercado não tem falta de gente querendo vender. Tem falta de gente preparada para vender. Quando a empresa abre uma vaga comercial e recebe currículos sem encontrar ninguém, o problema não é o volume de candidatos, é que ninguém investiu na formação desse profissional antes.”  

A leitura aponta para um ponto anterior ao processo seletivo. Sem esse preparo, a empresa repete entrevistas, descarta candidatos e volta ao começo. 

Como um pequeno empresário pode montar a equipe comercial 

O primeiro passo é separar o que é problema de processo do que é problema de preparo. 

Antes de abrir a vaga, vale descrever com clareza o que a pessoa vai fazer no dia a dia. Depois, olhar se os candidatos reprovados falham na técnica ou na experiência prévia. Esse diagnóstico costuma mudar o desenho da contratação e o tipo de perfil buscado. 

Na prática, três checagens ajudam quem tem pouca estrutura de recrutamento:  

1. Definir se a vaga é de prospecção, de fechamento ou das duas coisas, e escrever isso no anúncio. 
2. Montar um teste curto e realista, com uma situação que o vendedor vai encontrar na semana seguinte. 
3. Combinar como será o acompanhamento nos primeiros meses, com quem ensina e o que precisa estar em pé.  

Para o negócio pequeno, a dificuldade para contratar profissionais de vendas pesa mais do que para a empresa grande. Não há área de recursos humanos dedicada, e cada tentativa frustrada custa tempo do próprio dono. 

Vale dizer o que essa leitura não resolve. Quem precisa de uma equipe inteira montada em poucas semanas não vai encontrar atalho, porque preparo de vendedor leva tempo e acompanhamento. 

Como o trabalho remoto abriu vagas de vendas para quem mora no interior 

Parte das vagas comerciais passou a aceitar candidato de qualquer estado. 

O modelo de inside sales, em que o vendedor atende por telefone, mensagem e videochamada, dispensa o deslocamento até o cliente. Isso coloca o morador de uma cidade pequena da Bahia na mesma disputa de quem vive em São Paulo. A régua passa a ser o preparo. 

Para o profissional do interior, a mudança abre uma porta e cobra um preço. A vaga chega até a casa dele, mas a comparação passa a ser com candidatos de qualquer região do país. 

O que o mercado chama de preparado tem contorno bem concreto. Saber organizar a própria carteira, registrar cada conversa, entender o produto que vende e sustentar uma negociação sem improviso. 

Enquanto a formação prévia continuar fora do caminho comum de quem entra na área, a dificuldade para contratar profissionais de vendas deve seguir alta. O currículo chega, a vaga existe, e o encontro entre os dois continua dependendo do que veio antes.